Em mais de duas décadas atuando como consultor de negócios, o norte-americano Bernard Marr tem ajudado empresas de todos os segmentos e tamanhos em todo o mundo a melhorar sua performance e resultados. A experiência que reuniu no período está registrada em dois livros: Key Business Analytics: The 60+ Business Analysis Tools Every Manager Needs To Know (que descreve as ferramentas e abordagens analíticas mais importantes e como aplicá-las em todas as funções dos negócios) e Big Data in Practice – How 45 Successful Companies Used Big Data Analytics To Deliver Extraordinary Results (que reúne estudos de casos reais em que descreve como grandes dados e análises estão mudando o nosso mundo — de finanças à fabricação, do varejo à ciência).

A principal lição que aprendeu em todos esses anos (e que procura transmitir em seus livros, artigos e palestras) é de que os gestores e líderes que entregam os melhores resultados são aqueles capazes de responder às oito questões críticas de negócios. Também aprendeu que aqueles que não alcançam verdadeiro sucesso são muitas vezes incertos sobre as respostas. Ou têm diferentes respostas para as mesmas perguntas, ou as respostas para uma pergunta não apoiam as respostas para outra.

Veja abaixo as oito questões e avalie em que situação você se encontra:

Pergunta 1: Qual é a ambição da empresa?

É fundamental que a visão de onde a empresa está indo e o que ela está tentando alcançar, a médio e longo prazo, seja compreendida e partilhada por todos. Se as pessoas não sabem para onde sua jornada está se direcionando, não vão saber como ajudar a remar na direção certa. O que as empresas precisam é de uma estrela-guia clara, que todos possam acompanhar.

Pergunta 2: Que clientes são nosso alvo e por que eles deveriam comprar de nós?

Para responder a esta questão, as empresas têm de chegar a um acordo sobre o seu mercado-alvo, bem como a proposição de valor de seu cliente. Para o primeiro caso, as empresas têm de descobrir os clientes para os quais querem vender e como fazer isso (por exemplo, o segmento de mercado, qual região, o canal). Para a última questão, as empresas precisam decidir o que faz com que os clientes comprem seus produtos ou serviços. Isso pode significar manter o foco na qualidade, nos relacionamentos, marca, preço baixo, conveniência, etc. Um erro comum aqui é tentar fazer demais e absorver-se em muitas promessas feitas a diferentes clientes.

Pergunta 3: Quais são os nossos objetivos financeiros?

Espanta-me sempre o quão nebulosas as metas financeiras estão em muitas companhias. Para alguns negócios, o foco pode estar no crescimento das vendas (especialmente aqueles que estão tentando crescer), enquanto outros podem se concentrar no crescimento das margens de lucro e desempenho de base do negócio. O que quer que uma empresa decida aqui, tem de ser apoiada pelas respostas sobre clientes e mercado. Se o foco está no aumento dos lucros, então as prioridades podem se relacionar a identificar e desenvolver relações estreitas com os clientes mais rentáveis. Se, em vez disso, o foco está na condução do crescimento, os objetivos podem se relacionar à entrada em novos mercados ou diversificação. Por isso, aconselho a cada empresa que adicione objetivos de fluxo de caixa aos seus escopos financeiros.

Pergunta 4: O que nós temos para aprimorar internamente?

Aqui, as empresas precisam descobrir quais processos internos têm para aprimorar para manter os seus clientes e acionistas. Por exemplo, uma empresa que quer aumentar os lucros por meio do atendimento aos clientes mais rentáveis precisa concentrar-se internamente em aprimorar os processos de gestão de relacionamento.

Pergunta 5: Quais são os seus maiores fatores de concorrência e os riscos do negócio?

Ao invés de apenas se concentrarem nas melhorias internas, as empresas também precisam de olhar para o horizonte e observar o mercado e a concorrência. Toda empresa deve estar ciente dos riscos-chave de seu negócio e monitorar as forças competitivas do mercado.

Pergunta 6: Quem são as parcerias-chave que temos de construir e manter?

Nenhuma empresa opera isolada. Possuem fornecedores, parceiros de canal, distribuidores, redes e comunidades que são de vital importância para o desempenho dos seus negócios. Por isso é essencial identificar quem são os parceiros-chave e quais as relações nas quais precisam se concentrar ao longo dos próximos meses.

Pergunta 7: De que sistemas e infraestrutura vamos precisar para ter sucesso?

Para responder a esta pergunta, as empresas precisam identificar os sistemas de TI e requisitos de dados que possuem, bem como quaisquer requisitos para a infraestrutura física, como instalações e máquinas. Tais sistemas e prioridades de infraestrutura devem dar suporte aos objetivos identificados em torno de processos internos e clientes.

Pergunta 8: Quais são as nossas prioridades em relação a funcionários e pessoas?

As empresas não existiriam sem as pessoas que nelas trabalham. É crítico que se identifique o talento do qual necessitam, o desenvolvimento e as preferências de recrutamento, bem como quaisquer prioridades em torno da cultura organizacional e liderança.

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