Assumir uma equipe já estruturada é um dos maiores desafios da gestão comercial. Afinal, é necessário adquirir a confiança dos profissionais, promover mudanças sem desestabilizar a equipe e alcançar os resultados esperados.

O assunto é tão importante que valeu até um estudo da Harvard Business Review, uma das mais importantes publicações de negócios do mundo. Confira abaixo as principais recomendações:

Faça um reconhecimento inicial

Assim que você assumir uma equipe já estruturada, faça uma análise e reconhecimento da situação atual. Compreenda, por exemplo, quais são as características dos profissionais que estão na equipe, entenda como eles colaboram (ou mesmo se isso acontece ou se precisa acontecer) e como funciona a dinâmica de trabalho.

Também vale a pena compreender resultados anteriores da equipe e confrontar com o que é esperado pela alta administração do negócio. Essa análise dará um panorama do que funciona ou não.

É comum que as metas sejam iguais para todos, mas que o desempenho sofra variações por causa das diferenças do material e potencial dos territórios distribuídos para cada vendedor. Portanto, é importante avaliar se os profissionais estão tendo oportunidade iguais para progredir. A meta deve ser estabelecida de acordo com o potencial do material/região disponibilizado.

Não faça grandes mudanças no começo

Sendo um profissional de vendas que assume uma equipe estruturada, é natural que o ímpeto seja o de aplicar métodos que funcionavam em sua equipe anterior ou então que, pela sua experiência, estão faltando dentro desse ambiente de colaboradores.

Embora essas mudanças sejam muito importantes e, por vezes, necessárias, é preciso tomar cuidado. Mudar tudo logo de início pode desestabilizar colaboradores, dividir a equipe e diminuir a produtividade.

Toda mudança deve ser fruto do trabalho em parceria com a própria equipe. É preciso avaliar a situação e nos colocar no lugar de cada colaborador, dando oportunidade para que ele exponha os seus motivos por não atingir as metas estabelecidas. Aplicando esta técnica simples, consegue-se recuperar muitos profissionais.

Ouça, reflita, chegue a suas próprias conclusões e só faça mudanças se realmente estiver convencido que sejam necessárias. Mesmo que a diretoria espere mudanças, a responsabilidade é sua e você será cobrado no futuro.

Reestruturar o que for necessário

Isso não significa, de modo algum, deixar as coisas como estão. Em vez de causar mudanças abruptas, é mais produtivo realizar adaptações condizentes com a realidade da equipe no momento, como contratar novos profissionais ou oferecer programas de treinamento.

Defina indicadores e acompanhe resultados

Outra atitude prática para facilitar o processo de transição e apoiar a liderança é a definição de indicadores para o acompanhamento de resultados. Defina metas e objetivos junto com a equipe e estabeleça indicadores que sejam úteis para acompanhar o sucesso das ações.

Temos dois tipos de metas que devem ser observadas:

  • A que compara o desempenho pessoal em relação à equipe.
  • A que compara sua própria performance, pois devemos cobrar melhorias constantes. É esta meta que realmente vale por incentivar melhorias constantes de desempenho comparadas com os resultados anteriores.

Estabeleça reuniões frequentes e peça para os profissionais de sua equipe elaborarem suas metas. Para obter resultados práticos costumo trabalhar com duas possibilidades, que se mostraram muito eficazes ao longo dos meus 30 anos de carreira:

  • O profissional propõe uma meta superior ao que você tinha imaginado. Neste momento reveja e reduza a meta sugerida por ele até chegar a patamares mais realistas. Por outro lado, esteja aberto à possibilidade do colaborador convencê-lo de que pode atingir a meta proposta. A situação serve para avaliar também o engajamento do profissional e saber se ele cumpre o que se propõe a fazer.
  • O profissional propõe uma meta abaixo das expectativas. Neste momento ele terá que justificar o porquê de uma meta tão baixa. Se não convencer, mesmo com argumentos consistentes, é a sua vez de explicar objetivamente porque não pode aceitar. Só termine a reunião quando chegarem a um consenso.

Realize reuniões mensais de avaliação do mês anterior e estabeleça em conjunto (como exposto acima) a meta para o próximo mês. Isso vai permitir que todos entendam corretamente pelo que e como estão sendo avaliados, além de ajudar a tomada de decisão de modo relevante para toda a equipe comercial.

Mantenha o canal de comunicação aberto

A mudança de liderança causa certo estresse na dinâmica dos colaboradores. Quanto menos comunicação ocorre, mais intensa é essa situação e menos produtividade surge como resultado.

Portanto, é muito importante manter um canal de comunicação aberto. Fale claramente o que você espera da equipe, esclareça tanto quanto possível quais serão seus próximos passos e procure ouvir o que eles têm a dizer.

Com essa comunicação em duas vias, são grandes as chances de criar um ambiente propício à manutenção e ao aumento de resultados. Isso também ajuda a estabelecer a confiança e, em última análise, aperfeiçoa a motivação da equipe.

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Referências: OSM Consulting, Harvard Business Review Brasil, Revista EXAME, Pensando Grande.

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